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La siguiente mejor alternativa (cómo acelerar tus negociaciones)

Cuando se está negociando siempre es útil saber lo que va a hacer la parte contraria en el supuesto de que no puedan llegar a un acuerdo. A veces no es posible el acuerdo, porque no hay puntos en común y las dos partes siguen caminos distintos. ¿Qué hacer entonces?

La “siguiente mejor alternativa” es la siguiente opción en el caso de que no encuentre puntos en común con la parte contraria. Imagine que está buscando un empleo y que hay tres empresas interesadas en contratarlo. A lo mejor prefiere trabajar en la empresa A, pero si no hay acuerdo posible entre ambas partes, negociará con más confianza si sabe que la empresa B y C también están interesadas en contratarlo. Si la empresa A es su única opción, y ellos lo saben, no conseguirá llegar a un buen acuerdo.

La parte contraria siempre cuenta con una siguiente mejor alternativa: por eso está negociando. Si vende un producto que cuesta 100 dólares, su venta compite con la siguiente mejor alternativa a la que podría destinar el cliente en cuestión de esos 100 dólares; sea al ahorro, o la inversión o la compra de algún otro producto. Si intenta contratar un empleado, usted compite con la oferta que podría haberle hecho otra empresa. Cuantas más opciones tenga la parte contraria, menor será su capacidad de negociación.

Conocer la siguiente mejor alternativa de la parte contraria otorgará grandes ventajas al negociar: puede diseñar su propuesta para que se más atractiva que la de la otra opción. Cuanto más sepa sobre las alternativas de que dispone la parte contraria, podrá enfocar su mejor oferta final e ir combinando diversas opciones (bundling/unbundling)

Disponer de una siguiente mejor alternativa acelera las negociaciones. Muchos deportistas profesionales que contactan con agentes independientes sacan provecho de eso para volver a negociar o renovar contrator con sus equipos actuales, sobre todo si otros equipos manifiestan interés por ellos. Si el equipo del que forma parte el jugador no quiere perderlo, cuenta con el incentivo para acelerar la negociación y alcanzar un acuerdo aceptable.

En las negociaciones quien tiene fuerza es la parte que cuenta con una mayor capacidad y disposición de salir en un mal acuerdo. En general, cuantas más alternativas aceptables tenga, mejor situado estará. Cuanto más atractivas sean sus alternativas, más dispuesto estará a abandonar un acuerdo que no le beneficia,  y más capaz será de cerrar un buen trato.

Piensa en esto a la hora de iniciar una negociación, te será de muchpí

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